2004年11月10日，IBM授权产品定制计划（AAP）在华正式启动，授权北京富通天地电脑有限公司、神州数码控股有限公司和朝华科技有限责任公司为计划合作伙伴，为用户定制中低端IBM eServer p系列服务器和TotalStorage存储产品。

    AAP计划的推出并非一次单纯的渠道政策的变革，这一点从与会者的身份就可以看出：

　　Gary L Lancaster先生，IBM亚太区UNIX系统副总裁。

　　Sophie M.Bechu女士，IBM整合供应链高级执行长。领导新p/i系列服务器从开发到生产整个过程中的制造、物流和实施。完成了IBM最新超级计算机——蓝色基因/L的原型机和制造工作。

　　姜锡岫先生，IBM互联网服务器部大中华地区总经理。全面负责金融服务、制造和分销领域的中小企业客户的开发。

　　徐津先生，IBM授权产品定制计划中国区负责人。专门负责就AAP相关的流程，运作以及与IBM全球工厂之间的沟通。曾任IBM业务咨询部工业及供应链管理负责人，负责供应链管理，电子采购，物流领域在中国区的咨询和服务。同时他也负责供应链管理的市场推进，顾客高层管理及公司内部团队建设。 

　　笔者代表惟一受邀的网站（赛迪网中国信息化频道），对此次出席发布会的老总们进行了采访。从面对面的访谈中，我们能看到的，不仅是AAP计划的实质，还有IBM重视供应链管理的独到之处…… 

　　记者：IBM的AAP计划为什么在中国是选择了3家合作伙伴？而不是更多或者更少？

　　Gary L Lancaster：因为中国很大。在美国我们也是有三家合作伙伴，所以在中国也是三家。

　　分析：在更习惯将自己称为“中国IBM”，而不是“IBM中国”的背景下，Gary L Lancaster似乎在不经意中强调了对中国市场的重视。 

　　记者：IBM有没有后继发展更多APP合作伙伴的计划？

　　Gary L Lancaster：没有。

　　分析：很干脆的回答。但在后继的访谈中我们了解到，虽然看起来稳赚不赔，但要成为APP计划中的一员，不仅要经过严格的审核、培训，而且绝非“免费的午餐”。Gary L干脆利落说出的“No”，对在座的三家代理商的老总们来说，无疑也是定心丸。 

　　记者：AAP计划推出来以后会使IBM产品在库存周转率方面提高多少？现在的交货期限是多少？未来呢？

　　Sophie M.Bechu：目前IBM服务器对中国的供货主要两个来源，一个是美国，一个是爱尔兰；原先从客户下订单到收到货物，需要三至四周，而通过AAP计划，时间将降低三到四天。

　　分析：交货的提速和灵活性的增加，确实对于客户，对于代理商，对于IBM来说都是好事。但从AAP计划目前的进展来看，这些效益的体现还有待时日，因为首批纳入AAP计划的产品还只是局限在采用Power 4+处理器的相对低端的600系列产品。 

    记者：目前IBM选定的这三个合作伙伴，同时也是p系列服务器在中国的代理商其中的三个，这种形式对其他代理商的业务扩展会产生一些什么样的影响？对其他代理商的代理方式是否还延续原来的方式？成为AAP合作伙伴是否意味着会掌握更多的市场主动权？

　　Gary L Lancaster：AAP这样一个项目，实际上是非常复杂的过程，参与到AAP项目中来的分销商本身也要进行一些投资。并不是所有的IBM的分销商都十分愿意去参与AAP计划的，因为在财务的角度，这些AAP的合作伙伴要进行一定的投入或者给予一定的承诺。我们相信，在中国IBM启动这样一个AAP计划之后，在中国IBM所有的代理商都会从中收益，而且我们相信，在中国IBM所有的代理商都会有自己的角色。

　　分析：或许笔者问的这个问题过于敏感且直接，Gary L先生的回答其实是“王顾左右而言它”。但从中我们还是可以读到，AAP计划是一个双向选择的过程。这种更紧密的合作关系是否具有排他性？在后面的访问中，我们最终还是找到了答案。 

　　记者：为什么是今年实施AAP计划而不是更早？什么因素？（AAP计划在美国和欧洲都已实行多年）

　　Gary L Lancaster：我们在中国每年增长速度都非常快，至少是两位数；过去IBM在大设备方面的业务量非常大，现在IBM计划在小设备以及小型机方面也要快速增长，把业务量推上去。对于小型设备，客户非常大的需求就是快速响应，尤其是对一些新的市场，尤其是中小企业的市场。有中小企业客户告诉我们，他们选择的厂商的标准就是说，今天决定了这个配置是什么，希望很快厂商就立刻把完全一样配置的产品交到他们手中。AAP是完全根据中国UNIX的市场发展情况制定出来的战略，新近我们也发布了运行Linux的OpenPower，这也是适应这样一个市场的需求。 

　　姜锡岫：补充一下，众所周知，在市场份额（UNIX服务器）方面我们做到了第一位。现在，中小企业是我们重要发展的企业。我们在中低端服务器市场，从9月份推出的“一档”系列到现在的AAP计划，目标都很简单——我们的目标除了在业绩上要继续做第一位，而且希望在出货数量上也是第一位。 

　　分析：数据显示，IBM UNIX服务器在国内占据市场份额几近半壁河山，在全球也保持高速增长。但是，在整个大环境下，UNIX服务器正不断受到IA架构和Linux服务器的挤压。因此笔者推测，AAP计划不仅是要在UNIX市场竞争中有所作为，而且意图在成本上拉近和x86平台的距离。
 
　　另外，电视广告也好，OpenPower在国内的迅速推出也好，APP计划也好，都在说明IBM越来越重视国内的中小企业市场。随着项目部署的服务器不是一锤子买卖，扩大份额意味着为未来做更多的铺垫。Eachnet的页面上有一个“Powered by Sun”的Logo，或许很快IBM类似的标志也会铺天盖地而来。

    记者：OpenPower什么时间会加入AAP计划？Power 5系列产品什么时候在AAP计划中推出呢？IBM怎样为AAP方式配置的产品提供质量保证？售后服务方面跟以前有变化吗？ Gary L Lancaster：OpenPower纳入AAP计划我们在考虑中。 姜锡岫：针对Power 5我们同样会展开全面的培训和认证后才正式纳入AAP计划，现在基于Power 5处理器的p系列服务器才推出几个月，我们对质量的要求非常高，所以不会立刻在AAP中实施，最快预计是明年一季度。针对服务器的售后服务还是IBM负责。

　　Sophie M.Bechu：IBM对于AAP合作伙伴有非常严格的质量审核体系，认证过程包括至少二百个流程的质量审核。我们还会定期从罗切斯特派专门的质量控制小组对他们进行检查。除了遵循ISO9000质量认证中的具体规定来进行质量控制外，我们还要求AAP合作伙伴定期提交质量检查报告，一般是每周或者至少每个月一次。

　　分析：对于IBM服务器的品质，笔者觉得并没有太多可质疑的地方。但从Gary先生的回答中我们几乎可以确认，今年9月才开始发售的OpenPower将很快纳入AAP的计划。从之前公布的情况来看，配置4路处理器的OpenPower 720公开报价将比配置近似的Dell 7250 低55%，也就是说其报价很可能低于2万美元。

　　迄今，Linux-Power组合仍然在市场上扮演着小角色，但在OpenPower于国内正式供货后，以Power 5处理器的强大性能加上AAP计划的灵活性和快速响应的优势，对撼Linux-x86组合无疑将成为可能。 

　　记者：发布会上，一直在强调AAP的一个非常出色的特点，叫做供应链的后置，这个概念非常新鲜，我想直接问一下在中国负责AAP计划的徐津先生，这个“供应链的后置”是不是就是指缩短供应链的前置时间？

　　徐津：这是供应链管理的一个专业术语，意思是把所有的东西都后置，客户最终好比直接面对某一个产品。针对某一个机器配置的需求，传统的代理方式下反应速度比较慢。我们现在把它推到AAP合作伙伴这边，由他们把响应客户需求的配置一集成，就迅速交给客户，“后置”所指的就是这个。

　　分析：作为赛迪网中国信息化频道，我们关注此次AAP计划的推出，最主要的不是因为这一计划将深远地影响目前IBM p系列服务器在国内的代理体系，也不是因为它标志着蓝色巨人对中国市场的重视进一步加强；而是因为，AAP计划的本质，是供应链的改革。它通过将产品最终定制的工作移到合作伙伴端，使用户可以向合作伙伴直接订购，从而简化供应流程，提高供应链效率。