在商品零售业的竞争中，硝烟早已弥漫到了分销渠道。但是，信息化的熊熊烈火，尚未能对分渠道形成燎原之势。可以断言，谁能使自己和分销渠道最早的信息化起来，就能够最早抢占市场新的制高点。下面，请看用友副总裁李友对此的看法。
未来：得通路者得天下
在现代商业经济中，如果没有物流，就无物可流。因此，物流和分销管理在现代企业管理中具有重要地位。
对于处于成熟期或标准化的产品而言，渠道是制胜的关键——谁掌握强大的、快速的渠道，谁就能成为市场竞争的赢家。
信息化：分销管理的制胜法门
信息技术对于分销管理现代化也具有重要意义。具体而言，信息技术对于分销管理能够带来以下四个方面的影响：
1．帮助企业提高运营效率，降低运营成本。无论是加快物资周转，还是提高预测的准确性，都能够带来显著的成本节约。
2．加强客户关系，提升客户满意度。这也是显而易见的。原来企业靠每个业务员与客户通过电话、传真等方式联系，不仅效率低下，而且缺乏共享，也难以看到客户与企业交往的整个过程和客户的全貌，因此非常不便于提高客户满意度。现在分销管理系统中的客户管理功能，使得客户通过一个窗口得到企业及时贴身的服务，能够有效提高客户满意度和忠诚度，也有利于提高交易的命中率。
3．带来创新业务模式的机会。信息技术的广泛应用，甚至在很大程度上可以改变行业或产业的竞争规则。当今时代，很多产业正在发生着巨大而剧烈的变化。但糟糕的是，这种变化往往是悄无声息的，以至于很多企业惘然不知。现代管理大师彼得·圣吉形象地称之为“煮青蛙效应”。凡是不能感受到这些变化并且及时进行调整的公司，都可能遭受灭顶之灾。
4．帮助企业“反腐败”。中国很多企业的管理是靠人治、不是靠数字说话，实际是不透明的。而利用先进的计算机信息系统，使得企业的管理更加精细化、透明化，这样就能够极大地规避效益的流失和舞弊的发生。
我国分销管理信息化建设的五大困境
相对于西方发达国家和地区，我国企业在分销管理信息化方面还存在巨大差距。这突出表现为我国企业分销管理信息化方面存在如下五大困境：
数字化程度低、基础设施落后 西方企业在分销管理中广泛使用了先进的信息技术和通讯手段，形成了由企业资源计划（ERP）系统、客户关系管理与呼叫中心、自动仓储系统和物流配送系统等组成的“数字神经系统”。而我国企业基本上还处于“小米加步枪”的阶段，自动化程度低、基础设施落后。
以“人治”为主 信息化需要企业管理标准、明确、规范，不能似是而非，而我国企业分销管理不仅基础数据匮乏，甚至缺乏基本的业务流程和管理规章与规范，管理的随意性大，因此在信息化过程中会遇到很大的困难。
管理水平低、运作成本高 管理的规范化和优化（BPR）是信息化的基础。而对于分销业务而言，最主要的目标在于速度、效率和成本，在车辆调度、运送范围、线路规划、搬运方式、司机管理等细节的工作上。而我国企业分销管理水平低，导致运作成本高昂，而且由于管理不规范，导致在系统实施过程中业务需求不明、流程设计迟迟不能确定，从而大大增加项目实施控制的难度。
意识落后、缺乏长远的规划 企业要么不知道信息技术能够给业务运作与管理带来哪些影响，不知如何应用；要么对信息技术“敬而远之”，以为将信息化工作交给信息中心或信息技术部门就万事大吉。殊不知，信息化首先是业务部门的事，而不应该由信息技术部门主导。
选择不当、埋下隐患 在这方面常见的问题包括：一是好高骛远，“贪大求洋”。很多企业不顾自己的实际需求，购买最好最贵的软件，聘请“洋咨询”，花了大价钱，实际效果却并不一定好；二是目光短浅，只强调对现有业务的电子化，缺乏整体规划和一定的前瞻性，束缚了企业业务的发展。要么不断修修补补，要么被迫重新更换系统，从而导致巨大的浪费；三是要记住选择服务与选择软件同等重要。由于分销管理信息化是一项复杂的高知识含量的工作，而且风险很大，没有经历过实际项目的人很难有效把握整个项目的推进和规避风险；如果企业自己摸索，很可能陷入“IT泥潭”。
分销管理信息化建设四项原则
那么如何解决这些问题呢？信息化又该如何进行呢？根据笔者从事信息化建设方面的经验和感受，笔者认为在分销管理信息化过程中需要坚持以下四项原则：
从解决最迫切的问题入手 在很多分销商中，他们最大的问题往往是库存，即怎么把账管清楚，到底多大库存量合适，渠道里的货都在什么地方、处于什么状态等，这些问题是第一步迫切要解决的。我认为，从解决最迫切的问题入手，短期就能给企业带来明显的效益，有利于增强企业对于IT应用的信心。
以业务为本、以管理为纲 信息技术只是实现业务运作与经营管理信息化、集成化、网络化、智能化的实现手段。从本质上讲，信息化首先不是信息技术部门或信息中心的事，而应该是业务部门的事。业务部门必须先考虑清楚怎么做业务，业务流程什么样，怎么进行管理和监控，然后再用信息技术的手段来实现。当然，也要求业务部门在制定业务流程和管理架构时充分考虑信息技术提供的改善可能，不能简单地将现有业务电子化。
整体规划、分步实施 企业在做信息化建设时，如果没有整体规划，今天做一个，明天做一个，这样浪费会非常大，成本很高，效果也不一定理想。但整体规划并不意味着企业可以一口吃个胖子，还要分步骤实施。实际上，信息化的脚步是持续的。先从ERP做起，打通内部的运作关节，然后建立电子商务；接下来要建立客户关系管理系统， 以及决策支持系统、商业智能系统等等一系列的内容。
灵活性与简洁性相结合 灵活性是指软件要能适应企业的变化、发展与业务增长。这是企业在选择软件和整体规划的时候，要特别注意的一点。同时，应该尽量选用简洁的，而不能用特别复杂的系统以及IT应用环境。如果那样，会大大增加企业信息系统维护成本，提高IT应用的整体拥有成本。
