笔者在走访几家大型家电企业时，听的最多的就是“渠道为王”，在中国，竞争最为激烈的几大行业，如PC、手机、家电、空调等行业，这句战略谚语已被演绎成：得渠道者得天下。在竞争中，联想VS戴尔、夏新VS诺基亚、TCL VS三星等，渠道战场已成为兵家必争之地。

    随着时常环境的变化，终端费用的逐渐升高，如何去控制终端的费用，却是各厂商一直在琢磨的事情，而伴随着IT的发展，分销软件系统也愈来愈受追捧。笔者曾经在参与某大型家电企业实施分销软件系统的咨询，这家企业在半年内快速实施分销软件系统后，终端成本得到了良好的控制，各办事处的成本也得到了有效控制，并且在管理层面上也大有建树。

    那么，企业又是如何知道，分销软件系统是否真的可以带来渠道的变革呢，先听听几家企业的看法：

    福建石狮某男装企业，分别在各省及主要城市设立一级经销商，国内已有160余家专卖店，销售网点1200余个，公司的销售业绩年年大幅增长。但从该服装企业的生产及财务部门我们却得到了另外一组数据：

    ? 该企业平均月回款率仅46%，产品销售的货款经常长期不能结算；

    ?  营销部门名曰协调管理经销商，工作内容实则为摧讨货款，防止相近经销商互相串货；

    ?  各地的经销商流动率很大，除部分城市外，一些二级市场的经销商年流失率平均在25%左右，每年将近有1/4的经销商要更换，这也造成了部分货款变成死账，无法追回。

    ?  产品销售地的销售网点也随着经销商的更换而转移，造成了销无定所的局面。市场上品牌形象始终不能确定，因此消费群的忠诚度很低，达不到有效的消费循环，产品销售波动性强。企业老总不时唉叹：还不如继续做加工呢！

    再看广东某合资电视销售二部孙部长：我们的客户订单的处理和响应速度很慢，各办事处的库存不共享，无法实现快速调拨，运输和仓储成本大，应收帐款拖延导致呆帐，促销宣传费用的失控....

    各企业在发展的同时，都会遇到很多问题，尤其是在渠道为王的今天，各大公司也是都想尽快的占领渠道的优势，但拓展的同时，却又遇到了终端费用庞大，人力投入过多的困境，而很多公司开始引用除了ERP外的其他系统来支撑，比如DRP、SCM、CRM等。那么分销软件系统究竟可否为企业的发展带来长足的效益呢？我们不妨先来看看国内外几家分销软件公司的软件功能。

    一，国内，用友

    销售管理

　　以订单为核心，对销售过程中物流运动的各个环节及状态进行跟踪和管理，可区分出订单分配量、现存量、可用量、不可动用量、销售在途量等。销售管理支持用户自定义业务类型，支持对业务类型进行业务流程配置，可以灵活地支持包括委托代销、直运销售在内的各种销售业务。结合流程配置，可以定义各种与销售有关的事务的触发点，灵活地设定收入成本的确认点。

    库存管理

    ?  用友NC可以准确地得出未来某个时点上的预计库存及相应的资金占用情况。

    ?  票据管理：灵活的支付手段，增强对复杂业务支持的发票、票据和外贸支持。

    ?  委外加工：支持委外加工业务和结算，还可以与NC/ MRP模块群充分整合。

    ?  配送/运输管理：以订单牵动配送、运输，支持对内外运输合作伙伴的管理和结算，还支持专业运输公司对运输业务收入的基本管理。

    PRM渠道管理

　　PRM渠道管理是销售市场管理的基础。PRM包括如下三个应用组件：

    ?  销售合同管理：提供对于营销合同的全面记录与跟踪；支持总量合同，总价合同，非具体存货合同，劳务合同等多种形式的合同。

    ?  销售策略：价格策略是NC供应链的一个非常强的功能节点，完全支持灵活的销售价格政策和各种促销策略，并可营销过程进行进行提示或干预。

    ?  渠道管理：可对渠道成员的商誉、信用等级、销售硬件能力、软件能力、投入产出、竞争对手在各地动态竞争势态等各方面指标进行综合评估，可制订并推进并考核各种渠道计划、活动。

    DRP分销资源计划

　　使集团本部能够及时掌握分布在渠道中各个结点上的货物状态，并在此基础上实现对渠道中货物的均衡处理。

    ?  随时了解库存状况，有效调配库存商品，降低服装行业库存成本

    ?  对分支机构全面掌控，有利于服装企业提高管理水平和效率

    ?  缩短产品上市时间，提升企业把握市场能力和决策精准度

    二，I2

    I2供应链管理系统的主要功能包括：

    ?  订单履行（协同补货、客户订单履行、供应链可视性）

    ?  供应商寻源与采购（协同供应执行、危险物料管理、产品寻源与重复使用、寻源执行、供应商战略及绩效管理）
 
    ?  运输与配送（补货计划、战略网络设计与分析、供应商可视性、运输投标协同、运输建模与分析、运输计划与管理）、内容与数据服务、供应链运作服务平台（业务流程执行、统一基础设施服务、主数据管理、绩效管理）。

    三，明基逐鹿

    订单系统的管理:

    ?  对货品进行各类价格的控制与使用

    ?  客户信用额（包括临时信用额）的控制

    ?  应收管理

    ?  凭证处理及抛转财务系统

    ?  销售订单的处理

    ?  出库业务及库存管理

    ?  办事处等调拨业务的管控

    渠道的管控:

    ?  销售目标管理

    ?  经销商合约的管控

    ?  合约返利计算

    ?  实盘补差，经销商补差等各类客户费用的管控

    ?  终端数据采集及终端的管理

    ?  经销商库存的管控

    促销的管控:

    ?  促销预算的管控

    ?  促销活动及其财务处理流程

    系统的管理:

    ?  通过系统发布相关的信息，下发文件

    ?  系统日志，在线用户为系统的安装性做保证

    ?  签核流程的管理

    从各大厂商的分销系统的功能介绍看来，企业业务更多的是软件所能给企业实际带来的效益，笔者曾经走访广东某电子企业，同销售部的经理探讨此问题时，他对分销所提出的需求也很明确，“我们在全国有很多办事处，我们希望对各办事处的物流配送达到良好控制，这样各个办事处间调拨库存就变的很容易，另外，我们需要对各地的业务员进行考核，设置目标，从而考核每个办事处业务员的目标达成率。”企业带着需求去考核软件时，这样可以发现很多共同点，这样在DRP或SCM软件选型时，可以很好的把握这些。

    SCM带来的效益

    那么，企业上分销系统，终究都会考虑一个问题，上不上分销系统，到底能给企业带来什么，笔者就一个企业在上分销系统后，总结的效益分析来告诉大家，分销系统带来的变革。笔者有幸收到一份广东某家电企业在实施分销系统后的总结报告:

    问题症结

    上线前

    上线后效益分析
 
系统的掌控