刘涛：各位朋友，大家下午好！非常高兴能够今天下午有机会跟大家一起交流我们在SAP中小企业的解决方案方面的经验和体会，谢谢翔凌讲了一个非常好的产品方面的思路，我觉得在中国的企业，一个很好的产品也需要有很好的实施才能够落地，才能够让我们的企业用好，我叫刘涛，我专门做实施的，在中国做了差不多20几个SAP的项目。
     
    我会把一些体会跟大家一起分享，在讲演当中。我想跟大家汇报几个主题，一方面是达美的基本情况，另外一方面我们在这么多年实施成长型的企业我们的体会是什么，这样的一些企业我们面临的问题、挑战、实施当中遇到的困难是什么，以及达美在这几年我们专注在成长型企业的项目实施和推进的过程当中，提供的解决方案的思路，怎么样适合大家的需求，以及相应的实施的方法和支持的体系，这个我想和传统的项目实施都有很大的差异。包括一些案例的分享。
   
    其实达美成立的时间不是很长，今年是第四个年头，由我和另外一个SAP的实施经理创立的，在04年初，我们为什么要创立这家公司，我们因为在SAP这样的公司工作了很多年以后，我们觉得应该创建一间中国人自己的公司，来为中国人自己的企业提供这样信息化咨询的服务，这是我们创立这家公司的唯一目的。目前为止，已经发展到了150人顾问实施的规模，全部从事SAP项目的实施，这样的规模在SAP伙伴里面是比较领先的，我们专注在SAP，依据我们的能力，通过了SAP一系列的认证，包括我们可以从事它的大的项目的实施，包括我们可以就像今天的主题一样，我们可以做整个成长型企业的项目实施和推进，这是我们重点的重点，另外一方面我们在SAP新的技术方面的能力是国内非常强的团队，我们可以帮它做增值的软件开发，SAP技术平台的应用，以及后期的支持和服务也是我们中国企业非常关键的，所以我们还能够做后期的应用、维护、托管的业务，这是达美的一个情况。
   
    其实达美由于我们的两位创立者都是从事SAP实施的，很多国内的项目都是由我们参与，所以我们把实施的信誉和口碑放在第一位，达美一方面在SAP新的技术，包括大家所知道的，领导决策平台、工作流平台、企业员工平台，包括陈翔凌谈到的，另外一方面达美非常强调在应用模块的实施，也就是财务管理、日常管理、销售管理、生产管理等等，这样的系统我们也实施了很多项目，最关键的一点我们在几年的时间成长到今天的规模，主要我们强调信誉，实施了很多很难得项目，我们能够做好，举个例子，中石化中石油的很多项目的质量评估都是叫给我们来做。
  
    所以到目前为止达美已经在四年的时间积累了差不多60家客户，这里面绝大多数是成长型企业，也就是我们的中型企业，北京的像大唐微电子、PAPPA服装等，这些都毫不犹豫地选择了SAP，因为我们非常强调信誉、项目的实施质量，60家企业里面没有一家是实施失败的，所以SAP去年给了我们两项大奖一方面在实施质量方面，我们评选了五家最好的合作伙伴，我们是其中一家，另外去年成长最快的合作伙伴里面我们也是其中一家，这是达美的一个基本情况，我们踏踏实实做项目。
   
    第二个方面来讲，我觉得对于成长型企业在中国是非常大的规模，我们面临什么问题，在我实施的项目里面有很多是很大的，比如说像联想、海尔这些项目，第一期我都参与来实施，但这是一类的企业，另外一方面的企业可能更多的是我们成长型的企业，举个例子，我在2000年实施过一家企业叫丝王牙膏，这家当时非常小，营业额不到五千万，但这家公司的董事长很明确，他一定要发展到很大的规模，这种情况下成长型企业面临的挑战和大的企业面临的挑战非常不一样，我总结起来主要有几点，第一方面来讲，我们成长型企业可以说，很多企业无法从零开始，所以我们的企业管理的基础、流程的基础，包括企业信息化的基础，往往都不是很高，可能很多流程，很多习惯都是按照当时的定义来形成的，这种流程、习惯可能不一定适应新的信息化时代的要求，很多的企业就期望能够在建立ERP这样的企业信息化系统的时候能够同步地把企业的管理流程、管理基础有一个很好的提升，这方面来讲跟大的企业相比有一个很大的差异，联想实施之前就有一系列的规章制度流程，可以供我们在实施ERP的时候借鉴，但我们在另外一些成长型的企业实施的时候，这方面的基础几乎为零，这是第一个方面。
   
    另外一个方面来讲，作为成长型的企业，策略比较高，企业领导人希望能够发展非常迅速，在这种情况下，他们对管理提升和信息化的要求往往是很高的，期望都很高，因为大家花钱都不容易，这是第二一方面的特点，第三一个方面的特点，由于我们成长型企业规模不是特别大，在各方面的投入都会要求比较高，这个时候在企业信息化的投入，往往由于观念、经济实力等等方面的原因，投入的绝对值往往偏低，尤其在观念方面，可能我们很多企业的领导人都需要更进一步地提升，才能在这一块做加强，其他方面，比如说在信息化方面的人才，管理人才、信息化人才可能都比较匮乏，难以像联想、海尔这样的聚集一大批的队伍实施企业的项目，这个对我们的项目实施带来了很大的挑战，同时针对我们这样一类型的企业我们适应的企业特点的软件产品，往往并不是很多，小的产品可能难以满足我们的需要，可能需要做很多的二次开发才能够满足我们的要求，这样的话实施的成本、周期都大大加强，像SAP这样的大型的产品，往往如果按照传统的方法，可能又由于实施的周期很长，投入很大，我们成长型又负担不起，这种情况之下，就像我跟一个朋友聊到的一样，如果刚开始这里有需求开发这里，那里有需求开发那里，往往企业就变成大的黑洞，投入很多见不到一个效果，这个时候在我们各方面都要求改进，这是我们成长型企业面临的很多的挑战。
   
    在这种情况下我们需求很迫切，但是又不一定有合适的软件和产品，不一定有合适的方法怎么办？怎么解决这个问题？这个时候SAP提了一个很好的方案和思路，下面我就把我们达美在SAP平台基础之上针对成长型企业我们提供的解决方案，思路跟大家做一个交流。
   
    举个例子，其实成长型企业其实是需要一个非常简单，又能够适应我企业的特点，又能够快速使用成本比较低的这样一套系统，因为IT系统是它的一套基础工具，怎么办呢？SAP各方面的功能都非常强大，能够适应企业方方面面各种的需求，怎样把这样一个适应很多企业需求的产品能够快速地导入到我们成长型企业，这是一个我相信在这么多年实施里面最大的一个挑战。
   
    所以达美总结起来以后，在SAP的方法基础之上我们做了一些补充和优化，举个例子，其实我们建议给我们成长型企业的A1解决方案是由三部分组成，第一方面我们要有一个好的产品和工具，给企业用，这个产品的工具一定要基于SAP这样一个标准的平台，因为在基于这样的一个标准的平台，我们未来的升级、调整和扩展，包括我们企业规模扩展到很大以后，依然能够适应，而不是说你每隔两年三年你就要再做大的平台的转化，到了SAP上面你可以一直随着它的进步和进步，我们的解决方案是第一基于SAP的平台的。
   
    另外一方面，我们只要把标准的平台变到能够适应我们具体的企业要求，这就需要个性化，而我们以前传统的个性化方法都是在项目实施过程当中，针对每一个企业的特点来进行个性化，这样的一个情况就变成了周期很长，费用很高，我们作为顾问来讲，其实我们原来做很多重复性的工作，在做后面的项目都没有新意了，该开发的报表已经开发过，该讨论的流程已经讨论过了，SAP有几百个上千个流程，真正在某一个具体的企业里面能用到可能是一百个两百个，怎么摘录出来，传统的方法都是需要在企业里面讨论再摘录出来，这是非常花费时间的。
   
    所以我们第一方面基于SAP的标准的系统包括它的行业解决方案，另外SAP其实也在针对不同行业，不同企业的个性化方面做了很多的工作，这就是它的非常好的业务时间，像BP，举个例子，中国的一些比较典型的流程，另外包括行业的一些典型的流程，这些它都已经预先做好了配置有了相应的思路，并且认为是在这个行业里我们应该用，这是我们依据的第二个出发点。
   
    第三个是达美专注的几个行业里我们的顾问实施经验，刚才谈到的，我们在服装企业里面有很多典型的流程，甚至有很多个性化的开发我们已经做了，在第一家企业做了以后我们第二家就不用做了，我们把顾问的实施经验也纳入进去，把三者相结合，我们在公司内部开发、完成、配置好以后就变成新的企业，拿过来就可以很快地用，很快地有基础的原形，能够解决70%以上需求的SAP系统，这是我们解决方案的第一部分，包含了整个SAP的基础平台，和非常好的业务试验以及达美的经验，变成了真正使用的SAP系统。
   
    另外一方面来讲，对于成长型企业怎么实施，是按照传统的方法花好几个月，七八个月甚至一年两年这样实施，还是我们花更短的时间，能够更有效地帮助我们实施，这个时候包括传统的SAP实施方法，我们针对这样的企业总结出一套实施方法论，这里面包含了针对不同行业企业，预先定义了好多业务流程，各种文档的模板，包括各种培训资料，这些工作我们提前做好，在实施的时候不用花很多时间，同时在成长型企业里面，ERP应用的后续支持也非常关键，一个好的系统只有经过不断的优化、维护才能见到效果，这个时候我们另外的一个支柱就是我们整个的CCC的支持体系，帮助我们成长型企业去做一个保障和支持，能够帮助他们去用，所以我想这是达美的A1解决方案的三大支柱。
   
    第一行业化的SAP系统，第二适应我们特点的实施方法，第三是整个后勤保障体系。这是我们的一个基本思路。
   
    所以整个这样的一个解决方案的目的，我相信就像我们公司自己实施SAP系统一样，唯一的要求就是快速简单地应用好，我想达美的A1解决方案思路也是这样的，简单、容易用、成本要低，能够满足我们要求的，第一方面建立一套流程，很多企业没有管理模式，我们能够帮他建立一套管理的流程和配套制度，第二方面帮我们建一套支撑你企业未来扩展和变化的一套SAP的管理系统，第三方面还要帮我们在整个过程当中培养出一支队伍，既能够懂管理也能够SAP维护的队伍，这是我想我们达美A1解决方案的目的和基本的特点。
   
    到目前为止，我们在几个专注的行业里面通过了SAP的认证，我相信我们还会继续开发新的应用，新的行业适应企业的要求，我们主要有服装、鞋业，因为我们公司在这方面SAP最强，另外就是高科技行业还有化工医药，这四各行业我们已经通过了SAP严密的认证，另外一方面我们还开发汽车行业和保险行业，这些方案在很多的企业已经得到了应用，比如说三全食品，是业务非常复杂，单据量非常多的传统消费型企业，也是用的这个方案，还有北京的Kappa服装。这是我们实施的一些基本情况。
   
    下面我想分两个例子，一个高科技行业还有一个服装行业，我跟大家谈我们整个解决方案里面，我们究竟做了什么内容，怎么样去适应我们这个行业的特点，其实高科技行业，我实施了非常多，从联想开始基本都在这个行业去实施，我总结起来就一个字，就是快，因为高科技行业对于你整个反映体系，整个供应链，你的采购、生产、销售、配送都要快，管理怎么实施？这里面带来一系列的要求，到目前为止我们在高科技行业里，我们独立就实施了十几家企业，北京很多的企业，包括后面的长虹，包括海尔的整个手机项目都是交给我们来做，所以我们从这些项目里实施，总结出来很多在这个行业我们实施信息化的同时面临的挑战，你像信威通信，做手机基站，包括微电子，这些都很有特点，我们建立的高科技方案，对于我们成长型的企业来讲，抓住四个一体化：销售方面我们一定要集中办公，另外一方面财务方面一定不能是脱节的，财务和业务本身要连在一起，财务系统要真正能够反映我们企业运作的当时的运作情况，我们北京市做投影仪分销的，全国有几十家分公司和办事处，最关心的就是管理制度能不能贯彻下去，费用能不能管控下去，这就是在管理控制方面，我觉得这是高科技行业非常关键的，其他方面来讲，可能对于产供销、研发方面也会有相应的需求，我们细细地总结每一个部分，销售部分有整个销售机构的管理，还有包括其他的日常销售业务等等，一系列的内容，每一个都在标准的SAP上面开发解决方案。
   
    举个例子，在这里面我们针对业务，高科技企业的业务，高科技企业的业务来讲，我们可以看到，从销售开始，到采购，到库存，包括有可能有些企业有生产，高科技企业可能还会有很多企业有工程安装与服务，这里面有一系列的典型流程，需要我们ERP进行覆盖，进行管理，这时候我们总结出来典型的流程，举个例子，高科技行业经常有赠品，在做社会的高科技企业，包括后勤服务，包括整个配件的管理，这些都是我们行业的特殊需求，这时候解决方案一定要适应这个要求，我们相当于麻烦这一系列的流程都整理出来，把软件按照这些流程都配置出来交给我们新的企业。
   
    我这里跟大家举几个简单的例子，我们可以看到，第一个，我们作为高科技企业来讲，由于我们供应链是要求非常快的联动，对于整个业务的跟踪就非常关键，举个例子，我们在销售上来讲，开了订单，我一定要知道什么时候发的货，我有没有收回款来，以销售为龙头我就要求有一系列的跟踪和配置，这个时候这个方案就能够解决这个问题。
   
    另外一方面如果高科技企业是一个生产型的企业，中国的特点就是法人多，我们由于各种方法的因素，投资、税务等等方面的因素，目的我们同样一批人管理的企业我们可能设了几个法人公司，这个对我们整个的生产管理的体系会带来很大的影响，在我实施的企业里面，几乎没有一家企业我就一个公司，一个工厂我做生产管理的业务，很少有非常单纯的企业，中国的企业，包括大的联想、首钢都是这样的，小的公司，我们曾经实施过一个刚才我提到的一个客户，他全国有30多家公司这工资每一家业务量都很少，但是业务必须要管理，这个时候对于生产来讲就会存在像公司之间的计划的传递，跨公司之间计划的联动，这个时候我们就开发了这种相应的方案和配置的系统解决。
   
    另外一方面我这里随便举几个例子，看看我们做了什么，你像在一些高科技设备的行业，我们可能很干住批号和序列号跟踪的体系，包括还要和我们的条码连接在一起，这个时候我们也做一个配置，能够根据物料的状态，包括各种批号，这些都连接在一起，还有如果是高科技企业，如果生产的话很多存在保税的问题，这时候又会有一系列的处理方式，我想这是简单地举几个例子，我们在SAP的标准系统基础之上怎么去配置，怎么去补充开发，来满足我们这个行业的特点，以至于新的成长型企业能够用，另外高科技企业里面还会存在研发，研发可能变成我们非常重要的环节。这个时候研发往往很多企业都变成一个黑洞，投入很多不一定见到效果，没法管控。
   
    这个时候怎么办？我们很重要的强调多围度的管理，这些就是在高科技行业，我举里几个简单的例子，我们的一些思路，既能够覆盖标准通用的业务又能够解决我们行业里的特殊要求。