从服务的角度看，软件渠道比硬件渠道门槛要高，在软件渠道里ERP渠道的门槛又是最高的。对软件供应商来说，建立ERP渠道也最不容易。

　　销售ERP不容易说ERP渠道门槛高，高在哪里？

　　对代理商来说，首要任务是销售。ERP是通过顾问销售的方式销售出去的，要当好顾问，得能弄懂客户的需求吧！要有行业经验吧！要懂得所销售的ERP软件的管理思想所在吧！要招募一支这样的销售队伍，人力成本一定是可观的。

　　销售出去、签了合同，能不管客户了吗？当然不能，该做的工作才刚刚开始，得给客户实施吧！用得起“五大”咨询公司吗？人均每天至少数百美元的咨询费，肯定用不起，所以得自己干，这就得有实施较长周期项目的能力，一年半载的也能撑得住。如果客户的管理模式和软件提供的管理模式相差很多，还得给他做BPR（业务流程重组），自己的人能行吗？

　　实施完了之后，至少在客户对系统的磨合期内总得给他提供运营维护吧！

　　这个系统上完之后还不能不管他，他用得好，就要帮他想怎么用得更好，给他上更多的模块，让他的信息化上台阶，对他进行二次、三次销售的机会可不能放弃。所以始终得关注他、照应他、帮助他。自己的队伍有这么稳定吗？

　　真正意义上的ERP代理商这些职能都得能做到。

　　正因为如此，做ERP代理商难，建立ERP的销售渠道就更难。就目前来说，ERP项目大多数还是供应商自己销售出去的。

　　渠道建设费思量直销有直销的好处，对大客户来说，可以提供最大程度的服务。但是直销也有问题。很多中小客户在选型过程中都有过被大软件厂商冷落的经历。大的软件厂商真的不要中小型企业这块市场吗？当然不是，只是他们的精力无暇顾及。Oracle公司在1999年开始的组织架构调整，其中的一个重要目标就是要充分利用渠道和合作伙伴的力量去拓展市场。Oracle认识到不利用合作伙伴的资源，市场将难以有较大的增长。Oracle能在很短的时间内和SAP分庭抗礼，其中不乏渠道力量的帮助。不是不想建立渠道，只是渠道建立不容易，建立能完成整个销售过程的、真正意义上的渠道就更不容易。

　　同时，对一个真正意义上的ERP代理来说，其收益要远远高于硬件和标准软件的销售。他的收益可以有软件产品上的折让、服务和维护的收入（包括实施的费用）、增值方案的收入。其收益主要自来于服务，ERP软件给实施方在服务上留下了充分的利润空间。

　　为什么要强调“真正意义”上的ERP渠道？目前的ERP渠道很多只做了其应该做的工作中的一部分，甚至是一小部分。现在ERP软件供应商和渠道合作的方式有以下几种：

　　一、真正意义上的渠道，能够从售前、实施、运营服务等方面全方位完成销售过程。这里边Oracle的渠道商相对成熟，不乏这样的例子，他们一般有咨询的能力，比如志杰科技；二、只做售前及签单之后的实施，包括以后的运营和维护由软件供应商来做，或者由软件供应商协同咨询公司一起来做；三、代理商干脆由供应商收购或控股，避免利益难以分配带来的矛盾，变成一家人，什么话都好说一点；四、作供应商的信息来源；五、在供应商提供的平台上开发应用，有增值开发的能力；六、小型ERP标准产品的分销，和标准软件的销售过程是一样的。即使实施也没有什么难度，完全是傻瓜式的按提示进行。

　　渠道转型与代理商招募金蝶有几百家渠道，但其中ERP渠道只有几十家。原来的渠道就不要了吗？当然不能，中国软件企业上规模的本来就不多，重新招募就能招募到足够更合适的吗？所以，原来的渠道需要转型。原来财务软件销售的渠道面临转型，原来做硬件销售的神州数码的渠道也面临转型。相比之下后者的难度更大。

　　培训渠道是难度很大的工作，也不是一朝一夕之功。对渠道转型的培训既要有技术层面的培训，包括网络技术、数据库、软件开发等课程；也要有应用层面的，包括顾问式销售、方案设计、咨询技巧等课程；也要有管理层面的，包括项目管理等课程。基础培训之外，还要安排代理商的实践。有的公司的做法是“人员互换”：把自己有经验的人员送到代理商那里去带领代理商来做一、两个项目，也把代理商的骨干送到自己公司，参加一、两个项目，一来二去，代理商的实践能力就被带上去了。

　　此外，在代理商售前或实施的过程中遇到困难，要及时提供支持。在签单方面也要顾及代理商的利益。

　　渠道从无到有的建设过程，要选择适合自己软件销售方式的代理商。软件定位不同，建设的渠道也完全不同。南北天地公司的“阳光版”软件，是把原来ERP软件中一些模块拿出来，做成标准的简单的产品，它所建立的渠道是完全标准软件销售的渠道，甚至在连邦这样的零售店里销售。SAP中小型应用市场的销售渠道则主要定位在行业方案经销商和增值经销商，前者能帮助SAP在这个行业进行有效的拓展，后者可以帮助SAP满足更多个性化服务的需求，从而推进销售。总体来看，有增值开发能力的渠道是软件供应商都希望争取到的。

　　有人说ERP是不适合渠道销售的产品，尤其是在高端，原因是ERP渠道的高门槛短时间内难以跨越。但是没有人不愿意通过合作来拓展自己的销售能力，ERP是高利润的产业，要跨过ERP渠道的高门槛、让双方从中获得高收益，需要软件供应商和代理商共同、长期的努力。