“做硬件代理的不如做软件代理，做软件代理的不如做服务增值，这几年，渠道商们都在忙着转型。”去年以来，IT渠道转型与ERP应用热潮这两股洪流交汇融合之后，产生了一轮盛况空前的ERP渠道淘金热潮。随着神州数码等ERP厂商纷纷把版图扩张到区域渠道，形形色色的ERP渠道代理犹如雨后春笋般成长起来，从底层的搬箱子到高端的应用咨询，正是中国IT渠道商们告别微利时代的较好途径。

　　相对传统的IT渠道而言，ERP渠道是一个新兴的行当，它的诞生主要源于三方面的推动：首先是ERP整体应用环境的成熟；其次是ERP软件厂商业务拓展的需要，在资金和人员有限的情况下，软件厂商为了使自己的ERP产品能够覆盖到全国各地的目标客户，把产品推广、实施服务等工作交给渠道合作伙伴无疑是大势所趋；最后，对于传统的IT渠道商来说，之所以投向ERP也是不言而喻的，用一位大区经理的话说就是，“再也不能守着利润一天天缩水的分销和代销过日子了，一点技术含量都没有很快就会被淘汰。”

　　汕头盘古软件开发有限公司，是神州数码ERP在汕头的总代理，总经理黄文茂曾有12年集团型企业IT管理经验。对于财务软件销售，他深感今非昔比，“财务软件的时代已经一去不返了。更重要的是，单纯的软件销售在未来是没有多少生存空间的，也不会对自身能力的提高产生较大帮助，下一个战场一定是在管理软件的实施服务上。”

　　2004年初，ERP代理的经营模式，点亮了盘古的眼睛。从协销入手，盘古向神州数码靠拢。黄文茂表示，“对于我们这样的技术型小公司来讲，ERP代理是最适合的发展方向。背靠大树好乘凉，选择业内知名度和产品认可度高的软件厂商至关重要。因为ERP的渠道代理不是单纯意义上的厂家销货通道，而是同软件厂商牢牢捆绑在一起，共同持续发展，从销售代理到战略合作各个层面都会深度涉及的合作伙伴。”

　　没有共赢，就不会产生合作，ERP软件厂商与渠道的携手也不例外。作为神州数码易飞普及版和易助ERP在上海的总代理，晟智公司在签约不到半年就深深体会到，秉承神州数码的专业化产品以及标准化实施方法，代理实施比自行开发要省事得多，后期维护工作量明显减轻，顾问的实施能力和工作效率得到了大大提高。2004年上海晟智代理实施神州数码ERP共有30例，且所有的签单客户目前80%都已成功上线，剩余的20%都在实施当中，利润率超过30%。

　　值得一提的是，在西尔斯实业项目中，晟智公司实施服务占到总金额的70%以上。这种基于成熟产品上的增值解决方案的开发，收益相当惊人，而且深受用户的欢迎。这种创新，对于ERP渠道探寻赢利模式，无疑是极具参考和启发作用的。严经理表示，如果神州数码开放数据库表结构，让所有的渠道代理都有能力进行增值开发，并将开发成果共享，所产生的效益将是不可估量的。

　　记者手记

　　ERP渠道商的出现，是中国ERP产业重组的必然产物。选对合作伙伴，才有可能在代理ERP的产品、价格、技术等方面获得足够有力的支持，才有可能为自己创造足够宽广的成长空间。从神州数码和其渠道代理的成功经验当中，我们发现有几个方面可圈可点：走区域代理，每个区域限定代理数量，不会产生撞单现象；开放了数据库表结构，为渠道留下足够的增值开发空间；给渠道留出超过自身收益的利润空间，帮助渠道快速成长，以跟上分销发展的步伐，维护忠诚度和延续性。