中小企业的平均寿命周期是两年左右，它们对投资风险相当敏感，希望投入就能立刻赚钱，而信息化最重要的是给它们带来了商机
 
　  对于思科等IT企业，中小企业的信息化服务是一个蕴藏着巨大的市场规模的宝库，但数量庞大，布局分散，面目模糊的中小企业群和他们始终有着一层隔膜，谁能率先捅开这层窗户纸，谁就能占领市场先机。而对于运营商而言，拯救ARPU值的不断下降，开拓新客户的焦点也集中在企业级市场，尤其是中小企业这个群体。

　　国务院信息办专家郭诚忠说，他们以前一直在尝试分行业推动中小企业信息化，但效果不是很明显，当他看到广东电信联合思科、趋势科技等合作伙伴推出“蓝色魅力”商业计划，从产业链的角度推行中小企业信息化，觉得这是一个切实可行的办法。

　　突破困局

　　中小企业占广东工业总产值和工业增加值的60%，进出口总额占全国的三分之一。市场的细分要求企业具备和上下游协同作战的能力，要求服务更加规范；技术的发展使得产品生命周期缩短，供销周期缩短，交易方式和营销方法变革，它们需要信息化的武装。

　　与大企业的信息化不同，中小企业的平均寿命周期是两年左右，需要降低信息化投资风险，希望投入就能立刻赚钱，而信息化最重要的是给它们带来了商机。另外，小企业规模有限，不可能配备专业的IT人员，因此他们需要的是提供信息化的服务而不仅仅是产品。这些特性给做习惯了大企业信息化的IT企业带来了挑战，但有利的一点是中小企业需要的信息化服务要求不高，而且同行业的信息化需求相似，不需要一个一个地和他们谈判，只需要做出针对不同类别的标准化产品，同一类的中小企业聚合起来，其能量并不亚于一个大企业。

　　现在现实的情况是，对于一个中小企业老板而言，做信息化首先得找电信局购买网络，再找一个互联网专家咨询一套解决方案，再找设备供应商讨价还价。这一趟下来不是每个企业都支付得起成本，而且面对众多解决方案，中小企业难以选择最合适自己的，IT系统采购成本太高。

　　对于供应商而言，现在的难题是点对点的销售和服务成本太高；对于应用开发商而言，产品销售一旦减慢，就会出现现金流问题，而客户一旦形成规模，服务能力又跟不上；对于设备提供商而言，将无法满足客户租赁设备的需求。

　　这一系列难题的根源都是缺少一个服务的、沟通的平台，这一角色只能由运营商担当。广东电信数据通信局局长许文艳说，广东电信积累了多年为大客户提供系统集成、网络通信、网络电话、数据存储、远程登录等业务经验。加上广东电信有全国最庞大的销售队伍，通过报装电话掌握了最充分的客户资源和销售渠道，需要充分挖掘。

　　目前广东市场上，商业客户的通信消费结构仍以电话消费为主，宽带接入和应用的比例较小，而且目前商业客户宽带与公众客户宽带价格差距悬殊，但在客户所享有的内容和服务上并无差异，对商业客户吸引力不足，造成商业客户宽带拆机率较高，现有的产品线中缺乏商业客户所关注的商务上的通信、IT应用和服务项目。因此，广东电信决定利用中国电信的品牌，集合多家商业应用平台，向商业客户提供基于互联网的商业应用服务，即“蓝色魅力”商业计划。激发客户信息化需求、提高客户信息化水平、提升商业客户价值，同时“蓝色魅力”延伸了电信的服务范畴，也是广东电信向综合信息服务提供商转型的道路。

　　“蓝色魅力”

　　一年多前，广东电信开始在深圳地区试点“蓝色魅力”，经过近半年与合作伙伴的磨合，广州、佛山、东莞、珠海、中山、惠州地市的一期推广工作和中心平台第一期建设也已经完成，现正式向全省推广。现在“蓝色魅力”拥有1.5万客户，有15项整合产品，以产品包的形式提供企业最需求的在线服务、通讯服务、组网、办公自动化等四大类服务。

　　思科电信移动事业部华南区总经理邓华说，“蓝色魅力”和思科在全球推广的“虚拟IT服务计划”很相似，而广东电信最大的优势在于掌握着庞大的客户资源，这是思科愿意和广东电信合作的重要原因。

　　现在的关键在于电信与各AP(应用提供商)、SP(服务提供商)、EP(设备提供商)合作伙伴的磨合，将原来分别由各个AP提供的产品、各EP提供的设备整合后，交由一家SP为客户统一提供所有服务，只有一个口对外，企业在定制信息化服务时才会像安装一部电话一样方便。

　　许文艳举例说，如果一个小企业有三台电脑需要“蓝色魅力”的服务，首先他们会给这三台机器组建局域网，然后提供办公自动化服务(三个OA办公自动化账号)，移动办公服务(两个移动办公账号)和安全门神服务(三个防病毒软件使用权限)，这四项打包提供给客户，企业只需每个月支付350元的使用费。

　　到今年年底，当客户达到4万户，产品包也经过一段时间考验后，广东电信将着力为5个以上的行业客户做典型的解决方案。比如电子政务类，像药监、税务、社保这些领域；还有物流、制造、连锁店等非常需要互联网管理市场的行业。针对政府牵头各类信息化应用、专业市场等行业特点显著的客户群提供相应的行业解决方案，形成跨客户的信息化联网。

　　到明年，广东电信希望“蓝色魅力”的用户能突破20万户，这样他们就可以在产品包和行业解决方案的基础上，组建虚拟客户联盟和电子商务市场，形成围绕客户的价值链，为客户寻找采购、销售等商业活动中的买家、卖家，以达到最终降低客户商业营销费用，提升客户价值的目标。

　　广东电信副总经理赵奇禄说，现在广东电信在做的IPTV最根本的价值不在于影视和游戏，而是互动性，其中重要的一项就是电子商务，用网络资源聚合出一条新的价值链。由此可见，“蓝色魅力”和IPTV是从不同的道路最终走到了一个终点。