当大型市场趋于饱和而小型企业还不能推erp的时候，sap将再增长的目标锁定在中型市场上

　　SAP有句非常有名的广告语：“全球500强有80％都是我们的客户”这虽然反映了SAP在ERP市场的领导地位，同样也表明了在大型企业ERP市场SAP的发展空间也已经变得非常有限，尽管在前几年SAP就一直致力于中小市场的开发但全球中小企业ERP市场的发展一直不如业界期望的那样总是不温不火，不能带给sAP期望的增长目标。

　　2005年1月 SAP在全球进行一个重要的战略调整，在原来大型市场和中小市场划分的基础上，又新划分了中型企业市场，希望通过针对性策略打开这个市场。SAP中国区副总裁唐杰专门负责这个市场。

　　SAP所说的中型市场还不是简单意义上以企业规模大小划分的，而是以行业来区别的。SAP以行业划分自己的客户，如金融、电信、石化、电力、钢铁等等，这些客户在以前都属于直销客户，但是随着行业的不断深入，SAP发现这些行并不完全一样，除了金融、石化这样的行业以外具他的一些行业的需求和规模介于大型企业中小型企业之间：规慢不小，但是定制化的需求却不是很多，而且本地化要求较高。

　　唐杰认为正是考虑到这个情况的出现，SAP决定在全球开拓中型市场战略，在SAP内部中型市场的准确定义应该是local account(本地客户) 由于这种称谓容易在客户之间产生歧义引起误会，SAP就把这个市场称之为中型市场。

　　除了这个原因外，这个市场的需求特点也是介于大客户和中小客户之间。中型市场的客户被称为最具潜力的ERP客户一方面SAP经过几十年的发展，大客户作为首要争夺的对象已经瓜分完毕，这个市场基本进入平稳发展的阶段；而此前被业界一直看好的中小企业业陷入一个“低烧”的状态，有需求但是问题也不少．无论是产品、价格、渠道还是实施的成功率方面一直都没有一个很好的解决手段。所以．业界普遍认为．中型市场在今后相当长的一段时间里将是ERP厂商争夺的焦点。

　　唐杰列举了海尔集团的例子，这个企业的采购额是100多亿人民币．尽管数额庞大但是采购项目并不复杂，也属于中型市场的范畴，依靠ERP项目每年可以节约4％—6％的采购费用。

　　除了SAP之外．几乎所有的ERP厂商都在不遗余力地加强对中型市场的竞争。甲骨文。微软还有其他的一些ERP厂商都已经针对这个市场进行了针对性的开发．只不过没有像SAP这样明确地成立一个业务部门。

　　一面靠经验，一手挽伙伴

   一边依靠大型企业客户的成功实施经验吸引直接客户，一边依靠行业伙伴拓展分销渠道，双管齐下是SAP的主要竞争手段。

    在中型市场上．SAP更多的是在扮演着”弹药输送”+”交通指挥”的角色．一方面．SAP为这个市场制定了mySAP ERP产品以及SAP非常好的业务实践解决方案．作为竞争的武器．同时SAP又大力与合作伙伴一起展开行业和项目合作。

　　其中mySAP ERP是SAP于2003年4月发布的高效ERP系统。它支持企业基础的业务需求，具有因需求改变而快速适应的能力，并可基于互联网轻松容易地实现业务协同。通过mySAP ERP解决方案，不仅能够自动处理企业内从头到尾的业务处理流程．而且能够使企业的业务流程延伸到企业的客户、供应商及合作伙伴．

　　从而进一步提升企业的管理效率。mySAP ERP不仅具有完整的自助服务、分析、财务、人力资本管理。运营和企业服务功能，而且还包括对诸如用户管理。配置管理、集中数据管理和web服务管理等系统管理问题的支持。专注不同行业的功能再加上SAP全球30多年来的非常好的实践经验，　　
    使得mySAP ERP日臻完善。

　　SAP的优势在过去积累的丰富的大型行业客户的成功经验．这些经验对于中型市场客户而言具有相当大的吸引力。为此．在今年初．SAP用了40天时间．为杭州。南京、广州、厦门、武汉。成都、西安、沈阳、北京等九大城市的数百位用户和潜在用户举行巡展，讲解SAP非常好的业务实践方案。

　　在每一站的巡展活动中．SAP都特别安排了对当地用户的典型案例分析内容．这一点引起了与会听众的浓厚兴趣。唐杰对于这种做法非常自信．他认为最好的传播是客户替你传播，客户的认同要好于任何的广告。他特意举例，曾连续两年荣获”中国50位优秀CIO＇·称号的西安杨森制药有限公司资讯管理部总监冯太川，就成为现场听众提问的焦点。冯太川曾在2001年主持实施的SAP ERP项目成为母公司的实施样板．并在全球范围内推广其经验。冯太川先生用”绿、蓝、红、黄”四种颜色来生动地说明实施SAP ERP必经的四个步骤．“绿”是指项目准备阶段，“蓝”是指流程优化阶段．”红“是指正式上线阶段．”黄”是运营支持阶段。冯太川认为蓝色也就是流程优化阶段对企业来说是最关键的，因为该阶段做得越扎实越细致．今后的项目实施和运营会很轻松。冯太川的讲演感染了不少听众，唐杰认为这种推广就极大体现SAP业界经验丰富的特点。

　　唐杰表示：通过此次巡展．SAP将让更多的本土中型企业认识到。

　　mySAP ERP正是一套适应国内中型企业业务需求的．真正完整集成的解决方案和应用平台。该解决方案可以帮助中国为数众多的中型企业提高运营效率、快速收回投资、充分感受更加灵活的肝基础架构在推动创新方面所带来的好处。根据有关调查．与传统的实施方法相比．SAP非常好的业务实践方案将ERP系统的部署时间缩短40％．并将总拥有成本(TCO)降低53％。

　　在整个巡展中，SAP还邀请了一个重要的客人参加，那就是IBM。这也是今年SAP在中型市场竞争的一个重大举措，依托合作伙伴拓展分销渠道。”改变过去行业客户一般采用直销的模式是中型市场销售的一个大胆尝试．我们将依靠IBM等伙伴的渠道力量．大力拓展分销模式。”唐杰解释这是为什么将与IBM合作看得如此重要的原因。但是唐杰也否定了业界传言的SAP将与IBM进行排他性合作的传言．唐杰只承认IBM是SAP最重要的合作伙伴之一。