一位在渠道领域从业多年的经销商曾经这样感慨，“做硬件代理的不如做软件代理，做软件代理的不如做服务增值，这几年，渠道商们都在忙着转型。”虽然这样的论断未免有失偏颇，但也可以算是微言大义。2004年，当IT渠道转型与ERP 应用这两股洪流交汇融合之后，产生了一轮盛况空前的ERP 渠道淘金热潮。可以毫不夸张地说，它是国内ERP 成长途中的一个里程碑，也是对IT渠道发展之路的全新注解。

　　渠道缘起

　　相对传统IT渠道而言，ERP 渠道是一个新兴的行当，其诞生主要源于三方面的推动：首先是ERP 整体应用环境的成熟，尤其是近年来中小企业的飞速发展对ERP 产生了巨大的需求，ERP 从概念回归到了实实在在的应用；其次是ERP 软件厂商业务拓展的需要。在资源有限的情况下，软件厂商为了使自己的ERP 产品能够覆盖到全国各地的目标客户，把产品推广、实施服务等工作交给渠道合作伙伴无疑是大势所趋；再次，对传统的IT渠道商来说，将注意力投向ERP 也是不言而喻的。正如一位资深渠道人士所言，“再也不能守着利润一天天缩水的分销和代销过日子了，一点技术含量都没有。”

　　2004年，中小企业成为ERP 市场争夺的焦点。在高端，以SAP 、Oracle为代表的国外厂商牢牢占据主导地位，其产品和品牌优势短期内难以打破；中端是ERP 产品和品牌最密集的领域，竞争日趋惨烈，价格战导致利润的下跌；与此同时，速达、任我行等公司的成功则使中小企业市场的巨大潜力显露无遗。任我行软件公司总经理邝宁称自己是专门在沙漠里炼油的。“97年提到中小企业的时候，好比看见一片沙漠，疆土非常大，可大家一窝蜂压进去以后发觉土地很荒寂。现在又发现这里有石油，但是这个油田不是几倍几倍翻的，每年翻70%-80%左右。”

　　这片“沙漠”显然勾起了更多人的兴趣。去年年初以来，SAP 、DCMS(神州数码管理系统有限公司)等ERP 厂商均加大了开拓中小企业市场的力度，推出面向中低端的本地化产品，并从直销开始向渠道靠拢。尽管在具体政策上不尽相同，但其渠道策略的基调却是相当的一致：强调对合作伙伴能力的培养及合作双方的长期投入，不以一城一池的得失论成败。

　　这股热潮也使许多软件代理商感到了新的机遇。“财务软件时代已经一去不返了，现在是大型管理软件的时代。更重要的是，单纯的软件销售在未来没有多少生存空间，也不会对自身能力的提高产生帮助，下一个战场一定是在管理软件的实施服务上。”某财务软件代理商的老总说。在其看来，ERP 渠道的不同之处在于，它已不是单纯意义上的厂家销货通道，而是同软件厂商紧密捆绑在一起，共谋发展，涉及从销售代理到战略协作各个层面的合作伙伴。

　　伙伴分类

　　从业务类型来看，ERP 渠道的出身各不相同，其中有财务软件代理商，小型软件公司，也有从事系统集成等业务的IT服务公司，甚至还有由一些软件人才和管理精英组成的新公司。这种差异造成了ERP 渠道在运作风格、专业能力、营销理念等诸多方面的差距。厂商普遍倾向于专业能力强、营销思路清晰的企业。SAP 中国公司中小企业事业部渠道经理王建兴认为，营销思路是否合拍是成败的关键。“有的公司代理财务软件做了很多年，但观念就是转不过来。相反，有些公司根本没做过软件，却对ERP 代理有更深刻的认识，不能一概而论。”

　　总体而言，成功的ERP 代理公司都有一个共同的特点：他们大部分集中在华东和华南，对企业管理和管理软件有比较深入的了解和长期的实践积累，拥有丰富的客户资源。

　　上海晟智科技有限公司就是一家典型的ERP 渠道代理商。成立三年多以来，该公司一直定位于企业管理软件开发和实施咨询，主要针对钢铁物流和化工聚合物制造领域开发行业化的ERP 系统，自行承担软件的开发、销售、实施及技术支持工作。2004年5 月，晟智科技签约成为神州数码ERP 在上海的总代理商，负责销售和实施易助、易飞普及版ERP 产品。该公司负责销售的严经理坦言，一个小公司独立开发和推广ERP 具有相当大的难度，转型渠道是必然的选择。“虽然我们也积累了不少成功客户，但毕竟研发和实施服务力量相对有限，业务发展较为缓慢，投入产出比很不平衡。特别是后期维护服务占用了大量的人力，摊薄了项目利润。而代理成熟的ERP 软件则可以节省大量的开发成本，且有现成的实施服务标准和售后支持，降低了经营风险。”

　　共赢之道

　　没有共赢，就不会产生合作，ERP 软件厂商与渠道的携手也不例外。中国ERP 市场需求之大已经毋庸讳言，对厂商来说，依靠渠道合作伙伴不仅能够弥补业务推广力度的不足，在全国各区域市场站稳脚跟，积累更多的用户资源，还可以集中力量进行产品研发，推动其不断完善和升级。毫无疑问，只有代理商才能最广泛深入地了解一线需求，他们在项目中反馈回来的信息是最有价值的；从长远来看，加强ERP 产业链的专业化细分，促进业务模式的创新和赢利来源的多样化也是ERP 厂商的着眼点。

　　而对于渠道商而言，与ERP 厂商结盟的意义则远非降低成本、提高利润率那么简单。将自己融入ERP 产业链，与上下游合作伙伴紧密协作、各取所需；并借此发挥行业优势，实现战略角色的转换，才是渠道最深层的用意所在。

　　北京佳明时代科技有限公司董事长王源新对此体会甚深。在近一年的辛勤耕耘之后，这家公司终于收获了第一个具有突破性的ERP 成功案例。2004年7 月，由其负责实施的SAP Business One(SBO)解决方案在中国最大的香水零售商ADE 公司成功上线了。佳明时代基于SBO 进行个性化的二次开发，成为国内第一家运用SBO 开发工具SDK 衍生出化妆品、香水零售行业解决方案的商家。

　　王源新认为，以ERP 产品为平台，深入行业，沉淀出有特色的行业解决方案是最能体现渠道价值的商业模式。而这，也为厂商所亲睐。 “一个项目中SBO 所占的比例越小，合作伙伴就越成功。”SAP 的王建兴说。

　　类似的情况发生在西尔斯实业这个项目中。晟智科技结合易助ERP 开发了一套可与易助无缝集成的进销存系统，使得其实施服务的收益占到了项目总金额的70% 以上。这种基于成熟产品的增值解决方案，较之以前的全定制化开发，投入要小得多，收益却相当惊人，而且颇受用户欢迎。晟智科技的严经理认为，如果DCMS所有的渠道代理都有能力进行增值开发，并将其成果统一到一个共享平台上，那么所产生的效益将是不可估量的。

　　总而言之，ERP 渠道商的出现，是中国ERP 产业重组的必然产物。但是，ERP 渠道作为一片丰腴的新大陆，却并非所有的淘金者都可以满载而归。它的成功，是诸多因素共同作用的结果。除了基础和增值能力之外，代理商还必须把自身发展与ERP 产业相结合，明确中长期的发展目标和方向；此外，必须选对合作伙伴。只有在产品、价格、技术、渠道政策等方面获得足够的支持，渠道商才能为自己创造更广阔的成长空间。