在对全国纺织企业ERP现状调查的基础上，笔者分析了用户企业的不同需求以及需求增长的原因。根据纺织行业的特点，提出开发行业适用版本、提高咨询实施水平等建议。本文是国家863“纺织行业现代集成制造系统技术需求分析与整体解决方案设计”课题的部分内容，由国家高技术研究发展专项经费资助。
　　
　　中国加入WTO之后，有关媒体称“我国纺织工业是唯一保持进攻势态的行业”，预期有一个大发展，对ERP等信息技术和产品是一个迅速增大的大市场。入世两年来，确如分析预测的那样，纺织工业取得了快速增长,工业总产值、利润和出口创汇三项指标实现突破，全面刷新历史记录。信息化需求也有较大增长。但是许多IT厂商却觉得这个市场难于把握，可能会这样问：纺织市场究竟有多大？企业需要不需要ERP？哪些企业需要ERP？需要什么样的ERP？
　　
　　据调查，2000年以来纺织企业对ERP等信息系统需求持续增长是一个不争的事实，而不容讳言，真正动手实施的却不算多，成功应用的更少，即所谓“雷声大，雨点小”。怎样解释这一现象呢？这还要从纺织行业的具体状况说起。
　　
　　1、需求显著增长是事实
　　
　　纺织服装业在我国的国民经济发展中一直占据着重要地位，棉纱、棉布、呢绒、丝织品、化纤、服装等产量均居世界靠前位，服装出口也多年来始终保持着世界靠前位。刚刚过去的2003年，我国纺织工业总产值12878亿元，实现利润443.98亿元，纺织品服装出口创汇达804.8亿美元，占到了全国的18.36%。而顺差为648.98亿美元，占全国商品贸易顺差的254.2%，是一个对国民经济有突出贡献的制造业行业。
　　
　　纺织行业八万多家企业中，2003年纳入国家统计指标的规模以上企业有二万五千多家，87.5%是小企业；大部分是从个体、乡镇企业发展起来的非国有企业，产值占76%,控制的资产占63%，实现利润达到了90%，存在运行效率反差；效益好的企业集中在浙江、江苏、广东、山东、上海地区，销售收入占全行业的76%，实现利润占全国的90%，市场和效益有区域分布集中化趋势。
　　
　　纺织是个大行业，包括纺织业、服装业、化纤制造业和纺织设备制造业。纺织业有棉纺织(印染)、毛纺织、麻纺织、丝绢纺织、针织业；服装业有服装、服饰业；化纤业包括合成纤维、人造纤维制造业。其中服装、棉纺、化纤是大行业，销售额占全行业的60%。另外，产品按应用领域又分为：衣着用、家居用、产业用三大类。不同行业的企业管理模式、制造类型、生产工艺流程、市场经营方式都有极大不同。
　　
　　从以上的数字和分析，纺织行业的规模、效益和企业数决定了它是ERP的大市场；我国纺织业在国际市场的重要地位，入世后企业提高核心竞争力的迫切愿望决定了近期对信息化投入的增加。在2000年纺织全行业整体扭亏之后，尤其是去年底中国加入WTO之后，企业对ERP的需求明显增长，即使一些“九五”期间信息化应用薄弱的行业（如服装、家用纺织品）、企业（如民营企业）、地区（如中西部地区），也纷纷做了实施ERP的可行性分析、规划和应用调研。这说明，“雷声大”真实反映了行业的需求。这里存在政府和行业组织大力推动的因素，但主要取决于企业对入世后国际竞争日益严峻这一发展趋势的判断。
　　
　　“雨点小”的原因要具体分析。以前的ERP项目，政府和行业给部分资金支持，企业有一定的盲目性。“九五”开始主要由企业自主投资。这种由“上面要我做”到“我自己要做”的转变，正是信息化建设由被动变主动的根本性转变。企业成为项目的投资主体和实施主体，更加注重系统的实效，决策上项目往往更加谨慎，不会出现以前那种一哄而上的局面。这些面向市场求生存的纺织企业中，大多数领导人的决策是理性的，会从企业的实际需求出发来做总体规划，做到量力而行、务求实效。
　　
　　其次，上世纪九十年代后期的全行业亏损等因素影响了系统的应用。在八十年代初纺织企业计算机管理应用起步后的十几年中，实施MIS/MRPII/ERP的主要是国有大型企业，包括一些上市公司，而这一块目前在行业中比例已经很小。其中相当部分效益不好，也影响了系统实施的效果，造成成功案例不多的现象，使部分企业持徘徊和观望态度。
　　
　　最后从从技术层面分析，企业需要满足不同需求的整体解决方案和软件产品。纺织工业属制造业，制造业离不开生产。生产是一个过程，它贯穿于企业管理的每一个环节。生产管理是企业管理的重要内容。象ERP这样面向制造业企业、面向生产过程的软件应该形成自己的行业特点，丰富产品的行业版本。目前市场上这样的产品不多，没有形成用户群。这是本文要分析的重点。 [$page$]　　2、需要能满足不同需求的产品
　　
　　根据多年信息化建设的经验和教训，纺织行业内已就“需要不需要ERP”形成了这样的共识：纺织企业要上信息系统，应用软件是重点，选择合作伙伴是关键，采用ERP等商品化软件是趋势。用户企业在选择ERP产品时，首先注重产品在同行业企业中的应用数量和实际效果，其次注重厂商提供整体应用解决方案的能力，然后注重提供咨询服务的水平和能力。当然，价格无论何时都是重要因素。同样，考察厂商或咨询机构也将同行业的成功案例，类似企业的实施经验放在重要地位。
　　
　　说到“哪些企业有条件上ERP”，企业规模是需要考虑的重要因素。前面所提到的二万五千多家规模以上企业中，年销售额3000万以上的有近六千余家，这些企业需要ERP优化内部资源，管理供应链，进一步提高管理水平，科学战略决策。另一个因素是效益，纺织企业2003年有18.46%亏损。对于这部分企业首要问题是解决自身机制、产品销路、生产经营成本，扭亏为盈，上ERP风险太大。至于企业管理水平的高低不是上不上的前提。
　　
　　因此，讨论的重点应该是“需要什么样的ERP”。在同一个纺织行业内，企业也要根据各自的应用目标、规模、管理水平和业务流程，选择不同的软件产品。
　　
　　（1）国际化大企业要求与国际化接轨，规范资金控制，实现企业重组和全面现代化管理的目标，往往看中国外大型知名软件。如仪征化纤公司去年开始与知名管理咨询公司合作，实施SAP的ERP系统。
　　（2）有较好管理基础的大中型企业，以优化资源配置，提高管理水平和效率，加快市场反应为目标，大多数选择市场份额较大的国内知名软件，也包括部分在纺织行业较有特点和影响的软件。近年来，棉纺、化纤、服装和纺机等数十家企业这样做了。尽管比例不大，但在行业中有很大影响。
　　（3）近期发展较快的小型企业，如大多数服装行业的民营企业，产品有竞争力，但管理粗放，可先以严格制度、堵塞漏洞、强化库存管理、规范业务流程、加快资金周转为目标，实施财务和进销存系统。
　　
　　这三类企业数量上呈金字塔形，所需软件大致对应于一般意义的高、中、低端产品。其中第二类需求是主要的。

    3、生产管理是重要内容
　　
　　纺织行业ERP应用现状，笔者已有文章介绍。有三、四十家厂商介入，目前尚未形成在行业中有影响的、有用户群的主导产品，最主要的是缺乏适合纺织企业生产经营特点的产品。成功应用的系统中，财务软件、进销存管理软件居多，作为ERP重要部分的生产管理，或者空缺，或者只有简单的计划和统计功能；或者定制开发，难以推广到其他企业。即使国外软件也存在这一问题。
　　
　　纺织工业属制造业，制造业离不开生产。生产是一个过程，它贯穿于市场营销、产品设计、制造工艺、生产计划、物资供应、生产作业与控制、仓储管理和财务成本等环节。生产管理是企业管理的重要内容，包括生产计划和控制，即在拥有准确的数据的基础上制定有效的计划，正确地执行计划，利用反馈信息解决执行当中出现的问题，这些都是制造业的共同点，也是企业对ERP的基本要求。但不同行业的生产过程和类型、制造方式不同，产品种类、计划模式、业务流程还在不断变化，其特点可以从四方面分析：
　　
　　（1）一般ERP厂商将生产过程分为离散方式和连续方式两大类，纺织制造归于连续方式。但这样分类过于简单，需要具体分析。化纤生产类似于化工，是典型的连续流程式，产品和生产工艺相对稳定，要求保证连续供料和正常运行，可以套用这一模式；棉纺织（类似的有毛纺织、麻纺织）则有区别，大多数人认为属于准连续生产类型。生产工序从清花、梳棉、梳条到纺纱、织布各有其自身的生产规律，不仅表现为连续化，更有多机台、多手工操作的特点，对产品质量影响的因素更多；印染工序有前处理、染色（或印花）、后整理、检验，其特点是原料、染化料品种繁多，产品定单千差万别，对产品和在制品质量要求及时跟踪；服装制造不属于流程式生产，从裁剪、缝纫到烫洗整理，涉及面料、里料、辅料，成品有款式、颜色、尺码等众多属性，物料编码特殊；而针织则是染色、编织、缝制、整理，具有以上的多种特点。
　　
　　（2）按生产类型，纺织企业绝大多数属于小批量多品种和少品种重复生产两种。许多软件将纺织列为后者，但实际上前者越来越多，象印染和服装生产。如服装产品具有极强的节节性和时尚性，批量越来越小，交货要求快，快速生产反应是发展趋势。
　　
　　（3）按制造方式，企业既面向库存，又面向订单，兼有备货生产和订货生产方式。如服装企业，既有OEM的贴牌生产，要求按时交货；又有自有品牌生产，则注重营销渠道管理。
　　
　　（4）纺织工业的十几个行业与轻工行业不同，化纤、纺织、印染、服装形成上下游衔接紧密的产业链。如上游的化纤业，面向纺织企业，客户相对固定，产品价格波动不大；而下游的服装业则直接面向消费市场，产品种类越来越多，使用周期越来越短，市场变化越来越快是其特点，这势必影响整个产业链。
　　
　　要适合纺织行业的应用，ERP的生产管理模块应该考虑这些特点。开发者都认为生产管理是ERP中复杂和困难的部分，需要在基本原理和核心模块的基础上，抓住各种生产过程、生产类型的特点和要求，合理设计，精心实施，不断完善。[$page$]　　4、瓶颈环节的业务重组有必要
　　
　　关于“企业管理和软件产品谁适应谁”的问题一直争论不休。“量身定制”所带来的低水平重复弊端，已被很多项目证实，软件的应用效果大打折扣，很难达到提高管理水平的目标；要完全“健身适装”，所带来的企业管理阵痛难以避免，项目实施风险加大，有的情况下适得其反。在现实的实施案例中，双方要相互适应，并有一个相当长的过程。这不仅是用户企业，也是软件厂商需要注意的问题。
　　
　　从管理思想和经营理念层面，企业向现代化管理模式靠拢，与国际接轨；软件产品要考虑行业特点和差异性，尤其是与生产制造有关的部分，如果没有合适的行业版本，二次开发或客户化在所难免。在业务管理层面，从企业实际需求出发，对影响生产经营的处于瓶颈状态的关键环节，进行业务重组和优化是必要的。如黑龙江龙涤集团在实施ERP过程中，首先抓业务重组，抓流程优化，对财务和采购等部门做了扁平化重构，建立了有效的制约制衡机制，取得了显著的经济效益和社会效益，充分发挥了软件产品的效能。另一个规模类似的化纤企业，为了减少实施阻力没有进行业务重组，只是对原有业务结构做了整合，结果实施过程中遇到很多困难，不得不做大量二次开发，既增加了费用，又影响了进度。
　　
　　因此，对于纺织企业实施ERP过程中的业务重组（BPR），我同意这样的观点：BPR应当与ERP系统实施并行，是小规模的调整，主要针对处于瓶颈状态的关键业务环节，如财务统一，如采购规范，从局部开始，渐进开展，目的是有效地和ERP系统的标准流程结合，顺利推进ERP系统的应用。而有的企业则将业务流程优化先从产品开发、基础数据管理等阻力较小的部门做起，希望在取得一定效果之后争取领导的支持，也是一种变通办法，但效果往往不理想。
　　
　　总之，BPR对传统的纺织企业是一件难事，但却是不得不为之。在ERP系统的应用达到一定程度和经过一定时间以后，企业可根据发展战略和当前经营状况的需要，将根本性、全局性的BPR付诸实施，对企业管理进行更为成功的变革。
　　
　　5、行业版本有利于应用和推广
　　
　　国家863计划制造业信息化工程对ERP的要求为基于先进管理模式并适合中国国情，是一个全面的阐述。
　　
　　现代企业的先进管理模式体现在管理思想、管理方法、管理结构、管理手段等诸多方面，ERP作为实现该管理模式的重要工具，首先要体现当代先进的管理思想和理论，是一个符合科学标准的成熟的软件产品，而不只是一个原型，更不是为某几个项目定制开发。
　　
　　适合中国国情是符合中国广大企业的企业规模，适合重点行业的应用特点，满足不同类型企业的差异性需求，弥补企业管理基础和信息化基础的不足。
　　
　　对于纺织行业，希望 知名ERP厂商意识到巨大数量的纺织企业所具有的市场潜力，给予更多更细的关注。在行业管理部门的协助下，选择龙头企业作为试点，投入力量，在两三年内开发出符合纺织某些重点行业（如服装、化纤、棉纺）特点的行业版本，适合这些行业企业的生产流程、生产类型、制造方式。同时，ERP对内应与生产车间的自动监测、自动控制系统相连接，能在线采集数据；对外通过因特网实现更大范围的信息网络、营销网络和电子商务。近期SCM、CRM逐渐走向成熟，结合纺织各个行业上下游衔接紧密的特点，形成广义的供应链管理系统和电子商务平台。
　　
　　对于行业版本，有的厂商有不同看法。我认为，象ERP这样面向制造业企业、面向生产过程的软件产品应该形成自己的行业特点，这不仅有利于企业选择和应用，也有利于市场推广。现在一旦问某软件的特点，厂家往往说“面向各种行业”，“适合各种企业”，实际等于什么都没说，用户不得要领，无法选择。而“行业百强企业有XX家应用了我们的软件”具有何等的说服力。想用一个版本把所有的行业都套进去，这是市场还不规范的表现。值得欣慰的是，已经有国外厂商将服装制造行业版本的软件应用于中国企业，有的国内知名厂商正在开发棉纺织、针织、服装行业版本的ERP。
　　
　　开发软件行业版本所增加的工作量是可观的，关键是采用的开发技术和管理方法。这决不是按客户需求定制，不是个案项目，行业版本是具有行业特点的商品化软件，是行业经验的积累，要抽取出行业特征，将用户的特别需求映射到系统中。采用构件重用、系统拼装接口、功能模块装配等软件开发技术和标准化管理，保持软件产品的整体性、规范性和兼容性。这是目前国产管理软件存在的通病，解决得好，就可以通过市场得到更高的回报。
　　
　　中小ERP厂商也可以按照以上目标在纺织业逐步形成自己的业务范围，充分利用熟悉行业、贴近市场的优势，提升产品的商品化水平。只要把握住用户需求和市场走势，在一点突破，就能占有自己的用户群，保持市场份额，作出品牌。
　　
　　ERP总体市场扩大，势必走向行业市场细分；部分管理软件产品从通用走向专用，和当初由专用走向通用一样，是发展的必然。纺织行业市场的特点给这一类厂商留有较大的空间。
　　
　　6、咨询实施水平要提高
　　
　　有了行业版本，还必须有专业实施队伍才能保证项目的成功，因此有“三分软件，七分实施”的说法。纺织大中型企业中有的有信息管理部门，可以进行需求调研、方案设计、软件选型，甚至自行开发软件，但最近几年这部分人才流失严重；而大部分小企业很难有这样的IT专业人员，这是企业实施ERP的致命伤。因此，对咨询和实施人员的素质要求较高，需要拥有行业背景、了解企业管理、熟悉软件技术，并且具备善于表达、善于沟通的职业素质。高级系统分析员和一支售前咨询队伍。
　　
　　对于实施方式，纺织行业有少数采用国外ERP软件的企业与专业咨询顾问公司合作，有的请了高校教授、业内专家做管理咨询顾问，参与的程度不同，主要起项目前期推动和协调作用；大部分由软件厂家的技术人员承担管理咨询和实施工作。
　　
　　某大型化纤对实施人员的评价是：“目前国内的实施人员，多数是信息专业毕业，对企业管理方面根本没有经验。只知道怎么把软件装上去，没有考虑到企业的个性化需求。”企划部经理称还要花很长时间对他们进行行业培训，认为这是项目推动的难度之一。
　　
　　十几年前，我接触了一家德国咨询公司----奥伽系统(Orga System)公司，专门给纺织企业做MRP软件的实施顾问，在欧洲的纺织厂很有影响。它的顾问大多数不是计算机或软件技术人员，而是纺织工艺工程师、经济管理人员，积累有丰富的相关企业项目实施的经验。而且相当部分不是公司的正式雇员，而是公司固定联系、临时聘用的专家。公司根据项目的行业、规模和不同要求，聘用不同的人员，达到专业咨询的目的。他们在欧洲实施了几十个企业，我曾参观过两个，效果很好。这种方式可以作为国内咨询公司和软件厂商的参考，充实有深厚行业背景的专家队伍。
　　
　　一般的国内软件厂商很少有自己专门的咨询部门，更缺乏有关的行业专家，这对企业的整体把握和系统的实施效果都产生严重的影响。因此有必要加强自身的咨询服务力量，提高咨询服务水平，形成科学、完善的ERP软件服务体系。对于知名的大型软件企业，咨询会逐步独立于软硬件产品，向企业的经营管理咨询拓展，本身就成为产品，成为品牌，成为新的盈利点。同样，与专业咨询顾问公司或行业中介组织合作也可以达到较好效果，而且成本更低。