随着“工商分离”的逐步推进，烟草商业的定位已经发生了根本变化，它不再是传统意义上的批发企业，而是具备先进营销理念的现代流通服务企业。在这种变化的过程中，各地烟草商业企业也将工作重点放在培育卷烟销售网络的核心竞争力上，其中信息化是其应用的主要手段之一。

　　11月中旬，在福建召开的“全国卷烟销售网络建设现场会”上，讨论的主题是卷烟销售网络的建设，虽是关于具体业务的讨论，但信息化却是其中经常提及的话题。在此次现场会上，福建烟草卷烟销售网络建设被列为典型，而从其提高零售户满意度、建立新型工商关系、提升品牌培育能力等经验分析中，可以清楚地看到烟草企业在信息化与具体业务结合时凸显出来的四大建设重点。

　　1．建立以分公司为节点的统一信息平台对于各省的烟草企业来说，要提高整个卷烟销售网络的活力，必须让下属的分公司成为市场营销网络。借助“工商分离”带来的变革，福建烟草对全省卷烟纯销区所有县级公司组织架构进行了全面整合，至今年7月底，取消了全部35个县级公司的法人资格，内设机构也由原来的412个减少到112个。这种整合促进了商品、服务、人力等资源在更大的区域和范围内重新整合和有效配置，使分公司初步成为经营主体。

　　这种组织架构的调整是要增强分公司对市场的控制和反应能力，但这种能力的提升需要与信息化有效地结合。事实上，福建烟草整个卷烟销售网络的供应链体系正是以信息化作为支撑。据福建烟草信息中心副主任王葵阳介绍，福建烟草在销售网络建设过程中，以分公司为节点建立了统一的电子商务平台，实现了电话订货系统、网上配货系统、电子结算系统、物流配送系统等在统一平台上的运行，从而使分公司能够实时跟踪销售、准确了解库存、及时补充货源。

　　2．着力提升客户满意度“面对工商分离后的新格局，卷烟流通企业能否生存和有所作为，关键在于能否切实维护好零售客户的合理利益，能否真正与零售客户建立长期合作的战略合作伙伴关系，牢牢控制住零售终端。”福建烟草专卖局（公司）副局长张卉客观地指出了零售客户在销售网络建设中的重要性。

　　在提升客户能力方面，福建烟草以“合理定量、明码标价、队伍转型”为重点。合理定量是以市场需求为基础，对每个零售客户进行分级管理，这就需要充分应用CRM系统，剔除货源投放的人为因素，用科技手段实现紧俏货源的均衡投放和阳光操作;而在推进队伍转型中，福建烟草利用客户经理工作站管理系统，支持客户经理进行客户、市场分析和有针对性的客户指导。

　　3．提升销售网络的运行质量和效率在关注对零售客户服务的同时，烟草企业还需要挖掘内部潜力，构建一个低成本、规范、高效的卷烟销售网络。在服务与成本的平衡上，信息化需要发挥重要的作用。

　　为了降低服务成本，福建烟草在出台“卷烟代送点管理规定”对物流配送方式进行探索和规范的同时，在商流方面也围绕关键管理流程再造，完善CRM运作流程。另外，在资金流方面，福建烟草推行全面预算管理，做到了资金结算网络化；在信息流方面则通过统一的电子商务平台，更为及时准确地收集、处理、反馈客户信息，适应县级法人取消后的组织扁平化的特点，提高了对市场信息的反应速度。

　　4．提升品牌培育能力在“工商分离”后，烟草商业企业需要面对一个新的问题：如何处理好与烟草工业企业的新关系。在张卉看来，要建立新型的工商关系必须以品牌为纽带，提高商业企业的品牌培育和管理能力，促进工商之间的协调发展，这一点对于其他省市的烟草商业企业同样重要。

　　在品牌培育方面，福建烟草利用信息化系统进行了一些探索。比如，与工业企业共同建立重点品牌预警系统，维护品牌品产价格和销量的稳定性；利用自主开发的品牌策划系统，对供应商进行科学评估，同时进行品牌晋级管理和生命周期管理，从而实现重点品牌的总体规划和市场培育。这些方法值得其他省市的烟草商业企业借鉴。

　　不可否认的是，这些信息化建设重点更多是来自于福建烟草的经验，其他省市在具体建设中还需要与当地的特色相结合。国家烟草专卖局副局长何泽华在现场会上明确提出：“通过这次福建网建会，各个省级公司能够在今后的网络建设中，把服务零售户、培育品牌、解决好服务和效率问题作为主要思路。”