找准中小企业客户的脉搏

　　虽然身为一家中型管理软件代理服务公司的一把手，但是陈总的名片上却只简单印着咨询顾问的职位。他表示这样便于直接从管理问题入手，进而深入客户，更容易跟客户拉近距离。正是多年来一直身处第一线，陈总对于中小企业的管理信息化有着深刻的了解。他指出：选型盲目、人员素质低下、以及意识落后仍然是阻碍中小企业实施ERP等管理软件的拦路虎。

　　首先，中小企业的用户群体和大企业不同，没有专业的选型队伍，往往是老板凭个人感觉一锤定音。因此，对于渠道商来说，签单的成功与否，很大程度上要取决于sales的能力，对销售的依赖很大。优秀的销售人员月毛利可以轻松达到五六万元，差点的连一万元都达不到。而且，因为项目的金额相对较低，也不可能把各大软件厂商集中起来招标。所以企业的软件选型在先天上就具有较大的盲目性。

　　其次，中小型制造企业的底层人员素质相对较低，在项目实施前甚至在售前就必须先安排IT扫盲。经常是一名员工身兼数职，把所有员工集中起来培训都很难做到，通过短期培训让他们掌握ERP操作就更不是一件容易的事情。

　　第三，企业管理者普遍对ERP期望值过高，觉得既然花了几万到上十万的投入，就一定要按他的需求来进行。位于北方区的大部分中小企业，现在还没有为服务付费的意识，这是与中大型企业的另一个区别。

　　以上现状对于任何一家软件服务商来说，都是颇为头疼的问题。陈总的秘诀在于，先抓住决策者，从对方企业的实际情况出发同他沟通管理，通过不断沟通，让对方认识到并不是所有问题都能用软件来解决的。然后通过项目调研，简化用户需求，简化实施流程。DCMS对渠道合作伙伴推行了一套标准化运作模式，陈总认为这套方法有很多地方与自己此前所做的高度吻合，用来解决中小企业信息化的以上问题可谓恰到好处。包括如何进行初访，如何进行售前咨询，实施过程中的如何一步一步的推进等等，都有一套系统的方法论。

　　陈总介绍说，他在北京地区瞄准的客户都是人员规模处于30到200人之间，年营业额在800万元以上的制造和流通型企业。在北京的亦庄、通县、昌平、大兴等工业园区，有很多这样的企业，最适合它们的管理软件是价格处于5万到20万元之间的小型ERP系统。

　　ERP是个特殊的行业，基本都是点对点的销售和点对点的服务，所以销售人员与服务人员的素质就显得举足轻重。陈总的目标是，希望通过今年与DCMS的深度合作，建立一支强势的服务和销售队伍，在年内突破两千家客户。

　　尾声：增值服务空间无限

　　在京东普的发展蓝图中，有很多正在着手实施的举措。陈总最后透露说，公司一直在探索管理软件的销售模式，依靠企业名录的地毯式销售以及网络营销手段，在销售上已经摸索出了一条独具特色的有效的路子。但是，目前的盈利基本还是来自软件产品本身，服务所蕴含的盈利空间和巨大潜力应该成为未来的主要营收来源。

　　目前京东普正在网上搭建一个中小企业的选型平台，计划建立一个用户选型中心。希望站在客观的立场上，为用户推荐最适合它的管理软件产品。同时利用网上的技术服务论坛构建一个管理软件人才库，汇聚一支真正的信息化专家队伍。

　　对于渠道代理商来说，有了好的产品，有了好的经营模式，如果再加上足够过硬的服务能力与足够可观的规模，相信成功也就不远了。