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ERP厂商将从争夺渠道到梳理渠道

    IT厂商对于渠道的争夺,历来是IT市场竞争中的主旋律。以前主要集中在PC和配件领域的渠道争夺的“战火”,在2006年也开始“烧”到了ERP管理软件市场。随着终端用户对ERP产品认知的成熟,再加上产品的日趋同质化,ERP厂商们的竞争焦点也开始转移到了渠道上来。2006年,用友、浪潮、金蝶等厂商不约而同地选择了从渠道突围:金蝶总裁徐少春强调在推进“ERP个性化”的同时,继续推行“伙伴至上”的原则。金蝶则将伙伴类型划分为产品经销伙伴、授权服务伙伴、授权培训伙伴、解决方案伙伴、咨询联盟伙伴、行业增值伙伴和行业开发伙伴,启动了“七剑”渠道伙伴招募计划发展壮大自己的渠道。而用友提出的“ERP普及化”,在一定程度上表明了其对中低端ERP渠道的强烈占有欲。浪潮在以往“引领高端、专注行业”的基础上,06年也首次将“突破渠道”作为战略要点提了出来。

    国内ERP厂商发力渠道,更多是出于现实赢利角度考虑,借力渠道可以大大提升ERP厂商的竞争能力。“为什么ERP厂商会走渠道呢?有一个地域的问题,很多东西不能直接到达;有成本的问题,自己做不如让利给渠道伙伴做;有能力的问题,渠道伙伴有时更有能力满足客户提出的个性化需求。从客户需求来讲,有的时候厂商以曲为直,曲线比直线成本更低、效率更快,于是产生了ERP厂商的渠道业务。”金蝶软件负责人的这段话,是对ERP厂商渠道情结的生动解释。

    正是因为以上多重因素的存在,才有了2006年众多ERP厂商对于下游渠道伙伴的激烈争夺。经过一两年的发展,像用友、金蝶、浪潮等ERP厂商都拥有了初具规模的渠道架构和渠道体系。在这样的背景下,预计2007年渠道仍将是ERP厂商工作的重中之重,但工作的重点却会逐步从争夺渠道向梳理渠道转变。出现这种变化,原因有以下几个方面:首先,在前两年对于渠道的争夺战中,大多数厂商追求“多多益善”,对于加盟渠道的实力、规模等并未做出明确的限制,这样就最终形成了一个数量过于庞大但实力却良莠不齐的渠道体系。这样的渠道体系显然是不健康的,因为渠道为争夺厂商的资源和支持会进行激烈的拼杀,尤其是在市场空间有限的区域市场更是如此,这种只重销售和业绩至上的短视行为,势必将扰乱市场秩序、影响到企业的持续发展。

    其次,目前国内的软件厂商主要采取了直销、分销两种渠道模式,其中以用友、金蝶的直、分销相结合模式最为典型。而随着厂商对于渠道的大力扶持,渠道与厂商分公司之间的矛盾也逐渐显现出来,双方在某一区域市场常常会出现窜货、擅自降低价格等恶意竞争现象。尤其是分公司为了占有市场,利用价格和资源上的绝对优势,侵占渠道分销商的利益,使得众多分销商纷纷抱怨供应商厚此薄彼,在一定程度上失去了对代理公司和品牌的信心。2007年,ERP厂商必须在渠道和分公司之间做出一种双方都能接受的平衡。以上两点原因将促使ERP厂商在2007年从重视渠道数量向重视渠道质量转变,通过梳理渠道使之更加合理。

    总之,在刚刚开始的2007年,渠道无疑仍然会受到ERP厂商的高度重视;但ERP厂商的成长并不仅仅是渠道数量的增长,更重要的是渠道质量和能力的提升。因此,梳理渠道将是今年ERP厂商渠道工作的主旋律。

 

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