产业链的完善

　　“所谓良性循环，就是每个月的月费已经能覆盖运营成本。即便所有的顾问不出去做实施，专心在公司做研发，公司也没有生存问题了。”施永刚感叹最难的时期已经挺过来了，“因为艾旺也走过弯路。”

　　“以前我们是通吃，既做产品的研发，又做实施和维护，还做平台的运营。而现在，我们正在走向一种更加健康完整的产业生态链。”施永刚谈到，在以前的模式下，尽管艾旺的产品不错，但由于不熟悉国内的市场环境，业务推广仍然很慢。

　　为此，艾旺首先把业务的推广全部留给了合作伙伴，主要是一些此前ERP和进销存软件的销售渠道。此外，系统实施也在努力外包，平台运营也开始寻找合作伙伴。

　　尽管相对于很多ERP项目动辄数十万甚至上百万的实施费用，艾旺一个月几万的费用已经很有竞争力，但这与一个月三、五千的月租费相比，显然更有利于营收的增长。尽管月费与实施收入仍在整体营收中各占一半，但施永刚称，“公司的方向是希望实施越来越少，直到完全交给合作伙伴来做。”

　　而在月费中，除了保留软件本身的租赁费用，推广费用和平台的运营费用也打算逐渐向合作伙伴让渡。“我们现在基本三三四的比例，三成做推广，三成做运营，四成做软件。”施永刚介绍。其中，李文功的锐步科技就是艾旺的推广和实施伙伴。而北京科委下属的美髯公公司则是艾旺在助飞平台上的运营伙伴。

　　现在，艾旺的客户还是以自己负责运营为主，除了在这种新兴的产业中还很难找到合格的平台运营商以外，也在于产品和平台仍需要进一步成熟和标准化。而在平台的建设上，艾旺始终是借助外力。“一般一个地方一个平台，”除了有些大的集团和政府部门要自建平台以外。

　　大公司因为有资金实力，并不像中小企业那么在乎网络租赁的费用。而对于小企业，特别是没有太多分支机构的单个公司，购买速达或者任我行等公司的产品在应用上也基本能满足需求了。因此，艾旺所签下的客户中，用友和金蝶的原有或潜在客户反而占了多数。

　　来自互联网的新玩家

　　当然，最初就以在线模式切入ERP行业，而且能像艾旺一样能生存下来并逐渐壮大的公司并不太多。不过在新的SaaS潮流下，一些互联网公司的举动也不能不令ERP厂商们为之侧目。

　　阿里软件总经理王涛在接受采访时强调，阿里软件希望做的是一个公共的SaaS的运营平台，今后的重点并不是在平台上提供ERP等管理软件。只不过目前能提供各种在线版本的管理软件厂商还太少，公司才会自己开发一些简单的进销存、CRM等系统以吸引用户，提升人气，再慢慢地以此来吸引更多的在线管理软件商加盟。

　　“阿里巴巴目前开发的不过是一些很小的软件，方便我们的中小企业客户做一些订单查询管理、业务统计、员工工资管理等工作，并不能算作是ERP。”阿里巴巴相关人士称，这样做只是因为不少中小企业有管理软件的需求，但却不大愿意付出很多资金来购买全套的管理和财务软件。然而，未来的阿里巴巴是真的会满足于提供和管理一个在线管理软件的“菜市场”，还是会加入“卖菜”的行列，对于金蝶和用友们来说，却是不得不认真对待的问题。

　　众多业内人士普遍认为，在线管理软件的大量成熟和问世至少要到两年之后，以阿里巴巴的资金和人员投入，用两年的时间来积累和强化在管理软件研发方面的实力应该足以见到成效。他届时还会舍得放弃在线ERP等核心管理系统的巨大市场吗？

　　于是，当在线租赁的模式随着SaaS概念而再度兴起，在线ERP对于传统ERP企业的潜在竞争威胁开始逐渐显露。传统ERP阵营开始了新的探索和分化。